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                        企業新聞

                        商家做好線上生意,如何提升門店筆單價?

                        來源:知托付

                        2023-07-18

                        瀏覽量

                        零售商家的筆單價高低往往會影響著門店的銷售額及利潤,筆單價越高,意味著商家能夠從每筆交易中獲得的利潤也就越高。

                        這一期,我們邀請中皖知托付資深運營講師俊偉老師就即時零售運營經驗,從實踐的角度來與大家展開分享。

                        NO.1

                        提升門店的筆單價為何如此重要? 

                         Q :我們如何理解門店的筆單價呢?

                         俊偉老師 從構成線上GMV的要素中,我們可以看到門店筆單價是影響門店最終GMV大小的重要一環。筆單價理解起來其實很簡單,結合購買場景來理解就是“一段時間內的營業額”與這段時間內的“有效訂單量”的比值。

                         Q 商家為何需要提升筆單價?

                         俊偉老師 當我們的門店有了一定的流量基礎后,門店的筆單價越高,門店整體的GMV就會越高,筆單價的提升最直觀的就是店均營業額的上浮。

                        在線上公域平臺中,商家每完成一筆訂單,平臺都會收取相應的扣點。在很多區域的平臺活動推送中,都會有一定的筆單價要求,筆單價越低,不僅會導致商家收入低,還極易造成訂單虧損。另外,平臺對于門店的筆單價是有一定要求的,如果商家的筆單價長期過低,平臺會對門店降權。因此,順應平臺發展趨勢,夯實門店運營內功,打造優質門店,合理提升門店筆單價尤為關鍵。

                        NO.2

                        商家如何提升門店筆單價?

                         Q :那么,商家可以通過什么方式來提升門店筆單價呢?

                         俊偉老師 商家想要提升門店筆單價,可以從以下幾點來進行優化:

                        (1)組合套餐商家可以將熱銷單品進行搭配組合,形成組合套餐。例如可以通過“零食+水飲”的方式來提升筆單價,幫助顧客減少選購時間,比如將10元/袋的薯片+3元/瓶的可樂進行組合,只要套餐價略比單買商品的價格便宜一些,就能更容易的吸引顧客下單,筆單價自然就增加了。像一些營業面積比較小、SKU數較少的門店,通過組合套餐也可以豐富門店的商品品類結構。

                        (2)滿減設置:商家可以通過設置滿減活動,吸引顧客為了達到滿減而進行商品湊單。滿減活動可設置四檔,第一檔可以參照周邊競爭對手,起減比競爭對手略低一些;第二檔位可以參照自身的平均客單價,在自身平均客單價的基礎上增加平均件單價的整數倍,一般高5-10元; 第三檔位可以比平均客單價高20-30元;第四檔位可以在滿減門檻上稍作提高,主要是面向門店高客單價的顧客。

                        (3)輔助商品推送:門店的輔助類商品就是我們常說的湊單商品、小食商品,這類產品一般都有著出貨快、利潤高的特點。這類商品的活動空間比較大,折扣后可以進行排序優先展示,同時也可以在招牌海報中進行推薦。

                        (4)加價換購:加價換購活動的性質相當于打折換購。比如8元的保鮮袋,如果顧客購物滿50元,選擇加3元,即可換購該保鮮袋。加價換購活動對于客單價提升的效果是比較明顯的,能夠將商品推薦給顧客,我們在選取加價換購的產品前,要先看自己店內熱銷商品,以及商圈熱銷商品,從中選取利潤點相對較高的商品,當顧客看到后,很容易會順帶加入訂單,進而提升門店筆單價。

                        (5)免費贈禮:當我們店鋪有上新商品或是特色商品推出時,可以分裝成量販裝在顧客下單時隨機分發。比如一款咖啡新品推出,廠商給予了一些小贈品,可以把這些小贈品與滿減活動進行結合,這樣不僅能夠進行新品做推廣,吸引顧客加購下單,還可以提升顧客黏性,提升銷量。

                         Q :結合消費場景,有沒有具體的例子可以分享一下呢?

                         俊偉老師 :在這里,我給大家分享3個常用的提升門店筆單價的小案例。

                        Case1:第二份限時特惠

                        例如某款精選牛肉450g限時秒殺價39.9元/份,我們可以通過限時特惠買兩份僅需69.8元,或是第二份七五折來提升門店筆單價。

                        Case2:階梯滿減法

                        例如某門店起送價是20元,目前平均客單價是35元,平均商品單價是5元/件。

                        Case3:滿減疊加品牌券法

                        商家可以打開平臺定位到自己的門店,點開店鋪優惠,這里除了我們設置的店鋪滿減活動外,還有很多品牌方或平臺方出資的品牌券(商品券)。

                        比如,以美團平臺為例,如圖所示的世界杯零食酒飲滿59減15元的品牌券,平臺的規則是先用品牌券,當顧客購買59元的活動商品,實際上只需支付44元,門店依舊收獲59元,另外還有15元是品牌方通過平臺補貼給商家。若顧客想疊加使用滿59減5的優惠券,那么此時的44元就不滿足門店滿59元減5元的門檻,顧客需要在此基礎上再購買15元的商品湊夠滿減。合理利用滿減疊加品牌券的方式,門店筆單價就能得到相應的提升。

                        另外還可通過品牌融合券的方式來提升門店筆單價。比如做一場某品牌牛奶滿99減40元的活動,我們可以在活動前與品牌方、平臺方洽談,假設由品牌方承擔20元,商家自出資10元,平臺補貼10元,共同構成滿減中的40元。對于顧客來說,購物時達到滿減門檻,只需實付59元,而對于商家來說,品牌方出資的20元+平臺方的10元會補貼給商家,商家實收89元。

                        商家結合自身的毛利看板,并將毛利控制在錨定毛利率范圍內,合理的制定滿減活動,提升筆單價,實現業績增長指日可待!

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                        以上是商家提升門店筆單價的干貨分享。商家朋友若想提升數字化營銷能力,歡迎與我們聯系,我們將為您提供更加專業、貼心的一站式“技術+運營服務”,助力您實現更加高效的數字化轉型升級。

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